Қазақстандағы өндірістік компаниялардың көпшілігі «ескі әдіспен» сатады: суық қоңыраулар, 20 беттік коммерциялық ұсыныстар, жауап күту. Конверсия — 5-10%. Ал 15-20% болуы мүмкін еді.

Өндірістік сатылымдардың үш мәселесі

1. Жүйе жоқ. Әрбір менеджер қалай білсе солай сатады. Нәтиже жеке тұлғаға байланысты, процесс емес.

2. Біліктілік жоқ. Менеджерлер сұрақтар қоюды, қажеттіліктерді анықтауды және қарсылықтармен жұмыс істеуді білмейді.

3. Pipeline жоқ. Мәмілелер жоғалады, мәртебелер жаңартылмайды, сатылымдар болжамы — сәуегейлік.

СПИН+ПРОЖИГ дегеніміз не

СПИН — бұл B2B коммуникациясының тексерілген әдістемесі: Ситуациялық, Проблемалық, Шығаратын және Бағыттаушы сұрақтар.

ПРОЖИГ — біздің авторлық қондырма: Рөлді анықтау, Сандық көрсету, Қатаң бекіту, Дайындықты білдіру. Екінші байланыс нақтылық пен жабуға бағытталған.

Біз сату жүйесін қалай құрамыз

1. Ағымдағы сатылымдар аудиті. Воронканы талдау, қоңырауларды тыңдау, mystery shopping

2. 2 күндік СПИН+ПРОЖИГ тренингі. Нақты клиенттерде теория + практика

3. CRM және KPI енгізу. Воронканы, есептілікті, мотивация жүйесін баптау

4. 3 ай сүйемелдеу. Мәмілелерді апта сайын талдау, техниканы түзету