B2B сатушыларының көпшілігі бірдей қателік жібереді: бірінші байланыста олар презентация жасайды. Ал диагностика жасау керек.

Бірінші байланыс: СПИН

С — Ситуациялық сұрақтар. Фактілер. «Қандай жабдықты пайдаланасыз?», «Жеткізушілер кім?»

П — Проблемалық сұрақтар. Қиындықтар. «Жоспардан тыс тоқтаулар қаншалықты жиі болады?», «Қосалқы бөлшектерді сатып алуға қанша уақыт кетеді?»

И — Шығаратын сұрақтар. Салдарлар. «Бос тұру күні қаншаға түседі?», «Шұғыл сатып алуларда қанша жоғалтасыз?»

Н — Бағыттаушы сұрақтар. Шешімнің құндылығы. «Егер бос тұру 40%-ға қысқарса, бұл жылдық пайдаға қалай әсер етер еді?»

Екінші байланыс: ПРОЖИГ

П — Рөлді анықтау. Кім шешім қабылдайды? Қандай таңдау критерийлері?

Р — Сандық көрсету. Осы клиент үшін нақты үнемдеу цифрлары. «15% үнемдеу» емес, «жылына 54 млн теңге».

О — Қатаң бекіту. KPI және кепілдіктермен жазбаша коммерциялық ұсыныс.

Ж — Дайындықты білдіру. Нақты келесі қадам: аудит, иесімен кездесу, қол қою.

Неге бұл жұмыс істейді

Кәдімгі сатылымдар: 5+ жанасу, конверсия 5-10%

СПИН+ПРОЖИГ: 2 байланыс, конверсия 15-20%

Айырмашылық — әңгіме құрылымында. «Бізден сатып алыңыз» емес, «шығындарыңызды есептейік».