Большинство B2B-продавцов делают одну и ту же ошибку: на первом контакте они презентуют. А надо — диагностировать.

Первый контакт: СПИН

С — Ситуационные вопросы. Факты. «Какое оборудование используете?», «Кто поставщики?»

П — Проблемные вопросы. Трудности. «Как часто происходят внеплановые остановки?», «Сколько времени занимает закупка запчастей?»

И — Извлекающие вопросы. Последствия. «Во что обходится день простоя?», «Сколько вы теряете на срочных закупках?»

Н — Направляющие вопросы. Ценность решения. «Если бы простои сократились на 40%, как это повлияло бы на годовую прибыль?»

Второй контакт: ПРОЖИГ

П — Прояснить роль. Кто принимает решение? Какие критерии выбора?

Р — Оцифровать. Конкретные цифры экономии для этого клиента. Не «экономия 15%», а «54 млн тенге в год».

О — Жёстко закрепить. Письменное коммерческое с KPI и гарантиями.

Ж — Изъявить готовность. Конкретный следующий шаг: аудит, встреча с собственником, подписание.

Почему это работает

Обычные продажи: 5+ касаний, конверсия 5-10%

СПИН+ПРОЖИГ: 2 контакта, конверсия 15-20%

Разница — в структуре разговора. Не «купите у нас», а «давайте посчитаем ваши потери».